cách tìm nhà phân phối hiệu quả

Để xây dựng nhà nước pháp quyền xã hội chủ nghĩa ở Việt nam, hiến pháp năm 2013 khẳng định: “Nhà nước quản lý xã hội bằng Hiến pháp và pháp luật”. Nhiệm vụ đầu tiên là phải ban hành pháp luật, tiếp đến là tổ chức thực hiện pháp Kinh tế tư nhà nước 2.5 Kinh tế có vốn đầu tư nước ngồi Phần III: Vai trị chủ đạo kinh tế nhà nước n n kinh tế th trư ng nước ta 3.1 Tính tất yếu vai trò chủ đạo thành phần kinh tế nhà nước 3.2 Vai. .. Nhà nước kiểm sốt thị trường, xây dựng kinh tế nước ta trở Quá trình cổ phần hoá (CPH) các doanh nghiệp Nhà nước đã được Đảng và Nhà nước khởi xướng từ năm 1986, nhưng mới chỉ thực sự được đẩy mạnh từ năm 2000. Sau hơn 15 năm hoạt động, các DNNN cổ phần hoá đã đạt được những thành công nhất định, đổi mới cơ bản về (i) Cách để rút ngắn thời gian tung sản phẩm ra là tìm hiểu chính thị trường mình muốn phát triển nó. Biện pháp để nhanh chóng có lãi là nhờ nhà phân phối chuyên nghiệp giúp bạn hoàn toàn trong chương trình: trước, trong và sau khi bán hàng. Cách tìm VAR phù hợp: 1. Để quản lý hệ thống phân phối hiệu quả, bạn cần phải xây dựng và tạo được mối quan hệ với các đối tác. Một hệ thống phân phối vững mạnh phải đảm bảo được tính cạnh tranh để phát triển giữa các đối tác. Nếu một nhà phân phối không đạt được hiệu Cách Tìm Nhà Phân Phối Hàng Tiêu Dùng, Đại Lý Cấp 1. Nguyễn Văn Thịnh 1 Tháng Hai 2020 1. Nội dung bài viết chia sẻ toàn bộ kiến thức, kinh nghiệm liên quan tới hàng tiêu dùng trong phân phối cũng như bán lẻ tại cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini. Đặc biệt hữu ích cho những Vay Tiền Nhanh Iphone. Mạng lưới nhà phân phối hoặc tổng đại lý chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn,…. Tuy nhiên, khi hàng được bán cho nhà phân phối, quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay thì việc hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối thực sự không dễ dàng. Vì vậy, nhà sản xuất cần cân nhắc kỹ 9 yếu tố dưới đây để lựa chọn nhà phân phối phù hợp và hiệu quả MÂU THUẪN QUYỀN LỢILý tưởng nhất là tuyển chọn được nhà phân phối độc quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm cho riêng một nhà sản xuất. Nếu không thiết lập được nhà phân phối độc quyền, nhà sản xuất có thể chấp nhận để nhà phân phối kinh doanh những sản phẩm khác, miễn không phải là của đối thủ cạnh tranh trực tiếp với NĂNG VỀ TÀI CHÍNHNhà phân phối cần phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…KINH NGHIỆM PHÂN PHỐITốt nhất, nhà sản xuất nên chọn các nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hang hoá trong cùng lĩnh vực với mình. Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý của địa phương là thế mạnh của nhà phân phối mà nhà sản xuất cần tận dụng và dựa PHẬN PHÂN PHỐI ĐỘC LẬPKhi nhà sản xuất hỗ trợ lương và tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, nhất thiết nhà phân phối phải có bộ phận bán hàng riêng biệt, chỉ phục vụ cho lợi ích của nhà sản xuất. Việc quản lý và sử dụng kho bãi có thể chung với các mặt hàngcủa các công ty khác, nhưng công việc phân phối phải riêng biệt. Bộ phận phân phối này phải được theo dõi bằng hệ thống quản lý và báo cáo NĂNG HẬU CẦNNhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cửa hàng trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định. Một số nhà sản xuất còn có thể yêu cầu nhà phân phối phải có khả năng chuyên chở hang hoá từ kho của nhà sản CHỨA HÀNGNhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để thiếu hụt hay thất thoát hàng trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luôn chuyển của hàng hoá, tần suất đặt hàng của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao NĂNG QUẢN LÝNhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hàng và tồn CÁCH PHÁP NHÂNNhà phân phối phải là một pháp nhân theo Luật pháp Việt Nam, có chức năng phân phối hàng hoá. Đối với các mặt hàng kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của Nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định NHIỆT TÌNH, TINH THẦN HỢP TÁCSự nhiệt tình và tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chọn lựa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối. Kênh phân phối là công cụ cạnh tranh độc nhất và khó bị bắt chước nhất của doanh nghiệp. Vậy nhà phân phối là gì? Kênh phân phối có các thành tố nào? Các nhà làm marketing cần phải lưu ý điều gì để xây dựng kênh phân phối hiệu quả? Cùng EMG Online tìm hiểu ngay! Tìm hiểu chung về kênh phân phối 1. Nhà phân phối là gì? Nhà phân phối là gì? Hay kênh tiếp thị là tất cả những cá nhân và tập thể tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hoạt động xây dựng kênh là một phần trong chiến lược marketing mix 4P – Product – Price – Place -Promotion. Trong đó Place Phân phối là một hoạt động rất quan trọng – ảnh hưởng trực tiếp đến cạnh tranh và mức độ hài lòng của khách hàng. nha phan phoi la gi Những nhà tiếp thị là những người ở giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng còn được gọi là trung gian tiếp thị. Có vai trò quan trọng trong việc hình thành dòng chảy sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Hiện nay, trung gian phân phối được chia làm 4 loại Nhà bán buôn Những đơn vị kinh doanh nhập hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất với số lượng lớn, bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà bán buôn nhỏ hơn để kiếm lời từ chênh lệch giá. Nhà bán lẻ Những đơn vị kinh doanh nhập hàng hóa từ nhà bán buôn hoặc đại lý/ môi giới và bán sản phẩm đến tay khách hàng/người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới Các cá nhân/ tập thể đại diện cho doanh nghiệp để tìm kiếm các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng…và bán lại sản phẩm, hưởng hoa hồng trực tiếp từ nhà sản xuất. Đại lý/môi giới không có quyền sở hữu hàng hóa. Nhà phân phối Những trung gian phân phối trong thị trường công nghiệp hoặc các nhà bán buôn. 2. Các loại nhà phân phối là gì? Nhà phân phối là gì? Kênh tiếp thị được chia làm 4 cấp Kênh 0 cấp – phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng; kênh phân phối cấp 1, cấp 2 và cấp 3 có thêm các trung gian phân phối khác. Trực tiếp Là kênh phân phối ngắn nhất, hàng hóa được chuyển trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không qua bất kỳ một trung gian tiếp thị nào. nha phan phoi la gi Gián tiếp Ngược lại với kênh trực tiếp, sản phẩm từ kênh gián tiếp từ nhà sản xuất phải đi qua ít nhất một trung gian phân phối mới đến tay người tiêu dùng. Có 2 loại kênh tiếp thị gián tiếp Kênh phân phối truyền thống được chia thành 3 loại nhỏ hơn dựa theo số trung gian phân phối có trong kênh Kênh 1 cấp Sản phẩm từ nhà sản xuất chỉ qua 1 trung gian phân phối là đến tay người tiêu dùng. Kênh 2 cấp bao gồm 4 thành phần Nhà sản xuất- nhà bán buôn – nhà bán lẻ- người tiêu dùng. Kênh 3 cấp bao gồm 5 thành phần Nhà sản xuất – Đại lý – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng. Phân phối hiện đại Kênh phân phối hiện đại Trong kênh phân phối hiện đại, nhà sản xuất và các trung gian phân phối hợp lại thành thể thống nhất, dòng chảy sản phẩm lưu thông trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua thể thống nhất đó. Ví dụ hệ thống siêu thị Vinmart, Big C đã bán một số sản phẩm do chính Vingroup, Big C sản xuất. Đó chính là sự hợp nhất giữa nhà sản xuất và trung gian tiếp thị, giúp chủ động trong lượng sản xuất, lượng tiêu thụ của nhà tiếp thị. Kênh phân phối đa cấp Đây là kênh được sử dụng phổ biến ở các nước phát triển. Trong đó, hệ thống trung gian tiếp thị nằm trong nhà sản xuất và họ cũng chính là người tiêu dùng. Với loại hình kênh tiếp thị này, nhà sản xuất sẽ tiết kiệm được phần lớn chi phí truyền thông, quảng cáo nhưng bù lại, họ sẽ phải trả một mức phí hoa hồng khác cao cho các trung gian tiếp thị hay chính người tiêu dùng. Hình thức tiếp thị này giúp nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn và người tiêu dùng được mua sản phẩm với một mức giá thấp hơn do không mất phí quảng cáo hay đi qua một chuỗi các nhà tiếp thị. Tại Việt Nam, kênh phân phối đa cấp vẫn phát triển với nhiều biến tướng và không được chào đón, vì các đơn vị kinh doanh sử dụng hình thức này cho những mục đích không lành mạnh, lừa đảo người tiêu dùng. Nhà phân phối là gì? Bước đầu tiên trong quá trình xây dựng kênh tiếp thị là phân tích khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng chính là cơ sở nền tảng để lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp nhất. Các kết quả phân tích khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định lựa chọn kênh tiếp thị. Bước 1 Phân tích khách hàng mục tiêu Một số câu hỏi cần trả lời khi phân tích khách hàng mục tiêu là Đối mục tiêu cần nhắm tới là ai? Đặc điểm nhân khẩu học giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập…của họ như thế nào? Nơi sinh sống/ làm việc của họ ở đâu? Họ thường mua hàng ở siêu thị/ cửa hàng tạp hóa hay đặt hàng online? Siêu thị/cửa hàng tạp hóa ở khu vực nào? Đặt hàng online trên những trang thương mại điện tử nào? Sở thích, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào? Tần suất mua hàng của họ ra sao? Tiềm năng tiêu dùng trong tương lai của họ như thế nào? Những thông tin này sẽ là cơ sở để các nhà làm marketing xác định mục tiêu kênh tiếp thị và lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp với doanh nghiệp. Bước 2 Xác định mục tiêu Lúc này các nhà làm marketing cần ngồi lại với giám đốc doanh nghiệp, bộ phận sản xuất và bộ phận tiêu thụ để xác định mục tiêu kênh tiếp thị. Mục tiêu này sẽ phụ thuộc vào số lượng sản xuất hoặc nhập khẩu là bao nhiêu. Mục tiêu doanh số tiêu thụ thế nào. Số lượng nhà tiếp thị hiện có là bao nhiêu để đưa ra những mục tiêu cụ thể, khả thi. Mô hình SMART là một công cụ hữu ích bạn có thể sử dụng trong trường hợp này. Xác định một mục tiêu rõ ràng, cụ thể, khả thi và giới hạn thời gian sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa các nguồn lực một cách hiệu quả. Phủ sóng thị trường Thêm bao nhiêu trung gian tiếp thị đại lý, bán buôn, bán lẻ…? Trong khoảng thời gian bao lâu? Chi phí đầu tư cho các trung gian tiếp thị này là bao nhiêu? Tỷ suất lợi nhuận như thế nào? Con số và thời gian cụ thể… Bước 3 Liệt kê các kênh / hình thức phân phối. Sau khi xác định mục tiêu kênh phân phối. Các nhà làm marketing cần liệt kê toàn bộ những kênh / hình thức tiếp thị có thể lựa chọn. Kênh phân phối gián tiếp có thể sử dụng là gì? Những trung gian phân phối có thể hướng đến là ai? Nếu chọn kênh phân phối trực tiếp thì chúng ta cần chuẩn bị những gì? Bước 4 Đánh giá các phương án và lựa chọn giải pháp phù hợp nhất Nhà phân phối là gì? Các nhà làm marketing lựa chọn kênh tiếp thị cần phù hợp với sứ mệnh chung của công ty, tầm nhìn doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng. Các kênh không nên xung đột với nhau. Ví dụ kênh bán lẻ và kênh internet, nên tiếp cận các đối tượng khác nhau chứ không phải cùng một đối tượng. Nhà quản trị cũng cần lưu ý đến chi phí đầu tư xây dựng kênh phân phối, cân nhắc và lựa chọn giải pháp tiết kiệm, hiệu quả nhất. Việc quản lý kênh phân phối và kiểm soát hoạt động cũng đóng vai trò quan trọng. Hãy lựa chọn kênh nào mà doanh nghiệp bạn có thể kiểm soát được. Nhìn chung mỗi loại hình kênh tiếp thị đều sẽ có những ưu và nhược điểm khác nhau, nhiệm vụ của các nhà marketing là phân tích và lựa chọn ra giải pháp hoàn hảo nhất. Kênh tiếp thị càng dài thì lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp càng ít do phải chiết khấu cho các trung gian tiếp thị. Hơn nữa sản phẩm cũng sẽ có giá cao hơn so với kênh tiếp thị trực tiếp. Nhưng trong trường hợp doanh nghiệp chưa đủ nguồn lực để xây dựng kênh tiếp thị trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp lại là sự lựa chọn tối ưu. Kênh phân phối trực tiếp sẽ mang lại lợi nhuận trên một khách hàng cao nhất cho doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh gián tiếp lại tiếp cận được số lượng đối tượng mục tiêu lớn hơn. Bước 5 Chăm sóc và phát triển kênh tiếp thị Nhà phân phối là gì? Sau khi đã quyết định kênh gì và tiến hành xây dựng, doanh nghiệp cần thường xuyên có những giải pháp chăm sóc và phát triển kênh. Dưới đây là một số cách để bạn có thể chăm sóc, kiểm soát tốt kênh tiếp thị của mình. Nắm bắt xu hướng Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, kênh tiếp thị chính là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Để quản trị kênh tiếp thị thành công, đòi hỏi các nhà làm marketing cần có một sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm, cái nhìn bao quát về thị trường tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh và cả hệ thống phân phối, nắm bắt những sự thay đổi từng ngày của thị trường. Tổ chức khảo sát thường xuyên Để hệ thống tiếp thị hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần chương trình khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng và gian tiếp thị định kỳ, những dữ liệu thu thập được sẽ giúp làm marketing thấy được bức tranh về hệ thống phân phối, từ đó có những phương pháp cải thiện hiệu quả. Khuyến khích thành viên trong kênh tiếp thị Mục tiêu cuối cùng của kênh tiếp thị không chỉ là doanh số và lợi nhuận. Nó còn là công cụ cạnh tranh tiêu biểu, đánh bật nhiều dù giá họ có tốt, quảng cáo có thuyết phục thế nào. Doanh nghiệp cũng cần có những chương trình khuyến thành viên trong kênh tiếp thị. Hỗ trợ tạo điều kiện tối đa cho các trung gian tiếp thị như.Đào tạo về kỹ năng bán hàng, hỗ trợ trưng bày sản phẩm,.kỹ năng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.. Ứng dụng công nghệ vào quản lý Nhà phân phối là gì? Sự bùng nổ của công nghệ kéo theo sự thay đổi về hành vi người tiêu dùng đến toàn bộ nền kinh tế. Marketing trong đó có hệ thống kênh tiếp thị phải thích nghi với sự thay đổi nhanh chóng này để theo kịp chuyển của thị trường từ marketing truyền thống sang công nghệ Ứng dụng công nghệ sẽ giúp công việc của các nhà quản trị hóa dễ dàng và khoa học hơn, xử lý kịp thời các vấn đề khi tối ưu hóa bộ máy nhân sự làm việc cho doanh nghiệp. Lời kết Tóm lại, kênh phân phối là một nguồn lực vô cùng bên ngoài của doanh nghiệp. Dù sản phẩm tốt đến đâu nhưng không có một hệ thống hoàn chỉnh thì nó cũng không thể được với nhiều khách hàng. Hy vọng qua bài viết này bạn đã hiểu rõ hơn phối là gì và cách xây dựng một kênh phân phối như thế nào hiểu quả. Chúc bạn thành công với những dự án marketing sắp tới! Tìm kiếm liên quan Đại lý cấp 1 là gì Đại lý là gì Sự khác nhau giữa đại lý và nhà bán buôn Kinh nghiệm mở NPP Npp là gì Nhà cung ứng la gì Nguồn Tìm hiểu công nghệ AI là gì? Cách phân loại công nghệ AI Tìm hiểu WBS là gì? Sử dụng WBS sẽ mang lại những hiệu quả gì? Cách xây dựng bán hàng trực tuyến hiệu quả nhất Khám phá các thị trường mới, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, định vị sản phẩm của bạn và tìm đại lý, nhà phân phối hoặc nhà môi giới phù hợp để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chúng tôi biết việc thâm nhập thành công một thị trường ở một quốc gia mới khó khăn như thế nào. Các chuyên gia địa phương của chúng tôi sẽ sẵn lòng cung cấp cho bạn thông tin và địa chỉ liên hệ phù hợp. Play Video Giải thích trong một phút chinh phục một thị trường mới nhanh hơn và hiệu quả hơn với sự trợ giúp của chúng tôi Tất nhiên, bạn có thể tham gia vào một thị trường mới bằng cách thành lập lực lượng bán hàng của riêng mình, nhưng thường thì cách hiệu quả nhất là tìm đại lý, nhà phân phối, người bán lại hoặc thậm chí cả người được nhượng quyền để bán cho bạn. Để thuyết phục họ, bạn cần chứng minh rằng sản phẩm của bạn bán chạy hơn những sản phẩm mà họ có thể đã có. Cung cấp cho họ một viễn cảnh rõ ràng về cách họ sẽ kiếm được nhiều lợi nhuận hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là nơi bạn cần thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh và một câu chuyện thương hiệu rõ ràng. Bạn cũng nên suy nghĩ về các điều kiện giao hàng, đảm bảo, thanh toán và hỗ trợ tiếp thị mà bạn sẽ cung cấp. Làm thế nào để bạn định vị sản phẩm của mình trong số các lựa chọn thay thế và bạn nghĩ đâu là cách tốt nhất để quảng bá sản phẩm của mình? Alliance experts có thể cung cấp tất cả thông tin này vì chúng tôi có các chuyên gia ở hơn 30 quốc gia. Chúng tôi có thể dễ dàng có được thông tin bạn cần, chúng tôi biết tất cả các tổ chức trong ngành và các phòng thương mại và có các liên hệ phù hợp. Chúng tôi tóm tắt cho bạn, để bạn có thể thuyết phục các đối tác kinh doanh của mình. Chúng tôi giúp bạn với thông tin tình báo ở cấp độ thị trường địa phương 5 điều cần kiểm tra trên thị trường Yêu cầu về sản phẩm, thuế nhập khẩu hoặc thuế Quy mô thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn Cạnh tranh về giá và định vị Các kênh truyền thông tiếp thị Cơ cấu phân phối 5 điều cần làm trước khi tiếp cận đối tác địa phương Có tài liệu bán hàng của bạn bằng ngôn ngữ địa phương Xác định vị trí của bạn trên thị trường Thiết lập quy trình giao hàng và xử lý hàng trả lại Đặt kỳ vọng cho các kênh phân phối của bạn Có chiến lược truyền thông tiếp thị Phương pháp thâm nhập thị trường Đọc chi tiết cách chúng tôi tiến hành các dự án thâm nhập thị trường, những bước chúng tôi thực hiện và những gì bạn cần chuẩn bị. Trải nghiệm khách hàng ” Alliance experts has helped us with clear insights in a market which was relatively new to us. Even under difficult circumstances they found good dealer candidates. “ ” During our cooperation Alliance experts showed an effective approach and tracking, professionalism and provided the services reliably and on time. “ Chốt giao dịch của bạn với chúng tôi Các mục nhập thị trường mà chúng tôi hỗ trợ Golden Red Trade Solution HCP – the sweetener company Kênh phân phối nằm ở vị trí thứ 3 Place trong chuỗi chiến lược tiếp thị hỗn hợp 4P, có sự tác động mạnh mẽ đến quá trình tiếp thị và tạo dựng niềm tin của khách hàng cho thương hiệu. Hãy tìm hiểu rõ hơn về kênh phân phối qua bài viết dưới đây cùng Tino Group nhé! Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tên tiếng Anh Distribution channel là 1 trong 4 điểm của chiến lược Marketing hỗn hợp. Đây được xem là “đường ống” chuyển giao hàng hóa từ doanh nghiệp hoặc các dịch vụ trung gian đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nhiều người cho rằng, quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng thường khá đơn giản. Tuy nhiên, trên thực tế, phân phối hàng hóa là công việc vô cùng phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp cần áp dụng nhiều chiến lược và “bắt tay” với các đối tác. Kênh phân phối bao gồm các cá nhân hoặc một nhóm người phối hợp cùng nhau. Mục đích cuối cùng của họ là chuyển giao sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong quá trình kinh doanh, bên cạnh việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phát triển các chiến lược tiếp thị toàn diện, doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến tầm quan trọng của kênh phân phối. Chọn được kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp mới hoàn thành hiệu quả cao trong quá trình giao dịch giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Tóm lại, kênh phân phối chính là cầu nối quan trọng giúp sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp “tiến công” thị trường nhanh chóng nhất. Các nhóm tiếp thị trung gian Những thành viên của kênh phân phối bao gồm các cá nhân hoặc một nhóm người tham gia phát triển kênh. Ngoài ra, để quá trình chuyển giao sản phẩm đến tay khách hàng không thể thiếu nhóm tiếp thị trung gian. Nhóm này được chia thành nhiều loại khác nhau như Nhà bán buôn và nhà phân phối Thuộc nhóm người trung gian mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất. Sau đó, họ sẽ lưu trữ sản phẩm và bán cho các nhà bán lẻ hoặc nhà thầu với lợi nhuận nhất định. Đại lý, nhà môi giới Thuộc nhóm người trung gian phân phối, có khả năng thay mặt nhà sản xuất để bán sản phẩm/dịch vụ. Bộ phận này được nhà sản xuất thuê để bán hàng. Tuy nhiên, họ không được sở hữu sản phẩm mà chỉ nhận hoa hồng thông qua sản phẩm bán được. Nhà bán lẻ Nhóm người này thường mua lại sản phẩm từ nhà bán buôn hoặc nhà phân phối. Sau đó, họ có nhiệm vụ bán lại cho các nhà thầu hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nhà thầu Nhóm người này có vai trò bán lại giá trị gia tăng của sản phẩm. Họ gói kèm sản phẩm trong dịch vụ của mình và bán lại cho người dùng cuối cùng. Một số kênh phân phối thường gặp Kênh phân phối trực tiếp Tại đây, khách hàng có thể mua sản phẩm/dịch vụ trực tiếp từ doanh nghiệp bạn. Quá trình giao dịch này được thực hiện qua bất kỳ hình thức nào như trực tiếp tại cửa hàng hoặc trên website thương mại điện tử . Kênh phân phối gián tiếp Tại đây, người dùng chỉ có thể mua sản phẩm thông qua trung gian. Kênh phân phối gián tiếp được chia làm 2 loại kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại Kênh phân phối truyền thống Đối với kênh này, sản phẩm sẽ được phân phối qua nhiều trung gian khác nhau rồi mới đến tay người dùng. Kênh phân phối truyền thống bao gồm 3 cấp độ chính Nhà sản xuất -> Nhà bán buôn/nhà phân phối -> Người tiêu dùng Nhà sản xuất -> Đại lý/nhà môi giới -> Người tiêu dùng Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng Kênh phân phối hiện đại Đối với kênh phân phối này, nhà sản xuất sẽ hợp nhất với tất cả nhóm trung gian phân phối thành một “bộ máy” thống nhất. Qua đó, sản phẩm/hàng hóa/dịch vụ sẽ nhanh chóng phân phối đến tay người dùng. Ngoài 2 kênh phân phối cơ bản trên trong chiến lược Marketing còn có kênh phân phối đa cấp. Đối với kênh này, người tiêu dùng đóng vai trò là trung gian phân phối sản phẩm. Họ sẽ mua và trải nghiệm sản phẩm, sau đó giới thiệu sản phẩm cho những người tiêu dùng khác. Hầu hết các doanh nghiệp đều muốn phát triển kênh phân phối đa cấp. Vì chi phí thực hiện kênh phân phối này không nhiều nhưng mang lại hiệu quả cao. Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả Bước 1 Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu Đây là bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Việc xác định rõ thị trường và khách hàng mục tiêu giúp bạn nhanh chóng định hướng được kế hoạch cần hiện thực hóa trong tương lai. Đồng thời, bạn có thể tự đặt ra một số câu hỏi như Nhà phân phối nào phù hợp với chiến lược bán hàng của tôi? Kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng kênh phân phối là gì? Đặc điểm nhân khẩu học như tên, giới tính, sở thích, tuổi tác,… của khách hàng như thế nào? Người tiêu dùng thường mua sắm trên kênh thương mại điện tử nào? Những bài viết như thế nào sẽ thu hút khách hàng tiềm năng? Tuy bước này thường tốn khá nhiều thời gian của bạn nhưng những thông tin thu thập được sẽ mang lại hiệu quả cao. Nhất là giúp doanh nghiệp bạn định hướng được mục tiêu mà mình cần phấn đấu. Bước 2 Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần “bắt tay” liệt kê các nhà phân phối mà mình cho rằng tiềm năng nhất. Nhà phân phối được xem là nền móng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Những Marketers cần phát triển danh sách bao gồm các nhà phân phối uy tín rồi mới bắt đầu bước tiếp theo. Bước 3 Tìm đến các kênh phân phối Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu thương lượng với các kênh phân phối tiềm năng. Trước khi đàm phán, bạn cần chuẩn bị một số vấn đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của mình như lợi ích của sản phẩm, giá cả, lợi nhuận phân phối, hoa hồng, khuyến mãi,… Những vấn đề này góp phần giải đáp thắc mắc cho các kênh phân phối trong quá trình thương lượng. Lưu ý, cuộc đàm phán của bạn cần đáp ứng nhu cầu “cho và nhận” giữa hai bên giao dịch. Doanh nghiệp cần khéo léo trong việc trả lời câu hỏi và hạn chế đặt câu hỏi “Yes/No” cho đối tác của mình. Bước 4 Lựa chọn kênh phân phối phù hợp Những kênh phân phối đã đàm phán với bạn đều có tiềm năng phát triển rất lớn. Tuy nhiên, bạn chỉ có thể chọn hợp tác với nhà phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình nhất. Kênh phân phối này tương đồng với doanh nghiệp về thị trường, khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, họ đáp ứng được giao dịch phân chia lợi nhuận, hoa hồng. Để chọn một kênh phân phối phù hợp, bạn nên dựa vào một số yếu tố như Là nền tảng phân phối vững mạnh, có nhiều kinh nghiệm Năng lực đầu tư hiệu quả Có tinh thần trách nhiệm, tuân thủ quy định giữa hai bên Thái độ làm việc chuyên nghiệp, có mục tiêu và định hướng rõ ràng Sau khi đàm phán thành công, doanh nghiệp sẽ tiến hành chỉ định nhà phân phối, Cả hai bên sẽ ký một văn bản pháp lý nhằm phân định hành và trách nhiệm cụ thể. Doanh nghiệp cần lưu ý, kênh phân phối càng dài, lợi nhuận thu lại càng ít. Thậm chí, giá thành của các sản phẩm tại các kênh này cũng cao hơn so với các kênh phân phối trực tiếp. Bước 5 Đánh giá lại các quyết định Trước khi hoàn tất bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần đánh giá lại các quyết định của mình. Tất nhiên, mọi phương án đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Sau khi tổng hợp lại, bạn có thể đề xuất giải pháp cải thiện hoặc phát huy. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đặt ra 3 tiêu chí chung dành cho kênh phân phối Phù hợp với sứ mệnh của công ty Phù hợp với tầm nhìn và định hướng của doanh nghiệp Phù hợp với mục tiêu bán hàng Bước 6 Xây dựng và phát triển các kênh phân phối Cuối cùng, doanh nghiệp chỉ cần tập trung xây dựng và phát triển các kênh phân phối. Trong quá trình chăm sóc kênh phân phối, doanh nghiệp cần áp dụng một số biện pháp để kiểm soát tốt hơn như Nắm bắt những biến động và xu hướng mới của thị trường Tổ chức những chương trình khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng Hỗ trợ, đào tạo và tiếp sức cho các kênh trung gian phân phối Áp dụng công nghệ hiện đại vào quá trình quản lý kênh phân phối Kênh phân phối thích hợp sẽ mang lại những giá trị tích cực cho mọi doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã biết cách xây dựng các kênh phân phối hiệu quả nhất để áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Những câu hỏi thường gặp về kênh phân phối Điểm khác nhau giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là gì? Kênh phân phối trực tiếp Cho phép doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng của phân phối gián tiếp Việc giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng cần thông qua mạng lưới các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,… Doanh nghiệp hưởng lợi ích gì từ kênh phân phối? Khi xây dựng các kênh phân phối, doanh nghiệp hưởng được nhiều lợi ích như– Tạo mối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm hiệu quả– Giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thị trường, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh– Giúp doanh nghiệp cung ứng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng– Hỗ trợ chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn Những công việc của kênh phân phối là gì? Những công việc liên quan đến kênh phân phối là– Nhân viên phát triển kênh phân phối đại lý– Nhân viên kinh doanh kênh phân phối– Nhân viên bán hàng đa kênh– Chuyên viên Marketing– Chuyên viên quản lý kênh phân phối Làm sao để khách hàng tiềm năng tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của tôi? Trong quá trình xây dựng kênh phân phối, bạn cần dành thời gian phân tích nhu cầu khách hàng, mạng xã hội, SEO, chiến lược Marketing, đối tác,… Những vấn đề tài là “bàn đạp” thúc đẩy khả năng khách hàng tìm thấy sản phẩm của hiểu rõ quy trình của kênh phân phối giúp doanh nghiệp bạn tăng độ nhận diện thương hiệu. Ngoài ra, bạn có thể điều chỉnh chiến lược để tối ưu hóa hiệu suất trong các kênh. Mọi thắc mắc và góp ý liên quan, xin vui lòng liên hệ ngay Tino Group để được tư vấn chi tiết hoặc Fanpage để cập nhật những thông tin mới nhất nhé! Tinh gọn quy trình – chạm đỉnh doanh thu – Tino Group tự tin đồng hành cùng doanh nghiệp Việt trên hành trình chuyển đổi số! CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO Trụ sở chính L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Tổng đài miễn phí 1800 6734 Email info Website Kiến thức 15 Tháng Năm, 2023Không chỉ các đơn vị sản xuất sản phẩm, các nhà phân phối cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc mang sản phẩm đến được tay người tiêu dùng. Với tiềm năng lớn như vậy, hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đang lựa chọn kinh doanh theo mô hình nhà phân phối sản phẩm. Vậy nhà phân phối là gì và đâu là những lưu ý khi cần có khi trở thành một nhà phân phối hàng tiêu dùng? Cùng tìm hiểu ngay trong bài viết dưới phân phối là gì?Những lưu ý quan trọng dành cho nhà phân phốiKinh nghiệm phân phối hàng hóaDự toán tài chínhGiấy phép kinh doanh, hồ sơ pháp lýNhững quy trình quản lý mà nhà phân phối cần quan tâmQuản lý nhà cung cấpQuản lý kho hàngQuản lý đơn hàng Quản lý các hoạt động khuyến đãi, giảm giáQuản lý doanh thu, lợi nhuậnTối ưu hoạt động kinh doanh nhà phân phối cùng giải pháp GoSELLQuản lý nhà cung cấp hiệu quảQuản lý đơn hàng chính xácTạo và quản lý mã giảm giá nhanh chóngKết luậnNhà phân phối là gì?Nhà phân phối là một đơn vị trung gian, kết nối giữa các sản phẩm của doanh nghiệp đến với các cửa hàng, đại lý hay trực tiếp đến khách hàng. Hiểu một cách đơn giản, nhà phân phối chính là đơn vị nhập hàng với số lượng lớn từ các công ty, doanh nghiệp sản xuất. Sau đó, số lượng hàng mua sẽ được lưu trữ trong kho hàng và bán dần cho các nhà phân phối nhỏ hơn hoặc các đại lý, cửa hàng với mức giá chênh lệch. Bên cạnh việc cung cấp cho các đại lý nhỏ hơn, nhà phân phối cũng là đơn vị hỗ trợ thông tin kỹ thuật của sản phẩm cũng như các dịch vụ bảo hành, sửa chữa dành cho khách hàng. Điều này có nghĩa khách hàng sẽ được hỗ trợ toàn diện về sản phẩm của mình bởi nhà phân phối mà không cần đến trực tiếp với các đơn vị sản phân phối là gì?Trong chuỗi cung cấp hàng hóa, các nhà phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc mang sản phẩm từ đơn vị sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có thể tiếp cận với thị trường tốt hơn thông qua việc hỗ trợ của các nhà phân phối lớn nhỏ. Tuy vậy, doanh nghiệp, đơn vị sản xuất cũng nên chú ý đến việc quản lý chặt chẽ các nhà cung cấp của doanh nghiệp. Trong các trường hợp các nhà phân phối nâng giá sản phẩm vượt mức thỏa thuận, điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Những lưu ý quan trọng dành cho nhà phân phốiTrong quá trình kinh doanh, các nhà phân phối cần đáp ứng các chính sách cơ bản được đề ra. Bên cạnh đó, một số lưu ý mà bạn cần quan tâm khi kinh doanh theo mô hình kênh phân phối bao gồmKinh nghiệm phân phối hàng hóaKinh nghiệm là một phần không thể thiếu trong bất kỳ một mô hình kinh doanh nào. Đối với các nhà phân phối, số năm kinh nghiệm là một yếu tố phần nào quyết định đến mức độ thành công của doanh nghiệp. Kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường cụ thể, các quyết định sáng suốt cũng như tận dụng tốt các mối quan hệ được tạo toán tài chínhNhà phân phối là đơn vị sẽ nhập hàng từ các nhà sản xuất với số lượng lớn. Chính vì vậy mà nền tảng tài chính cần chuẩn bị cũng là không hề nhỏ. Bên cạnh chi phí nhập hàng, nhà phân phối hàng tiêu dùng cũng phải tính đến chi phí lưu kho, chi phí điều hành doanh nghiệp, mặt bằng, đối tác,… Khả năng tài chính là điều quan trọng trước tiên cần phải đảm bảo để có thể đáp ứng được những yêu cầu khi trở thành một nhà phân phối hàng tiêu dùng. Dự toán tài chínhGiấy phép kinh doanh, hồ sơ pháp lýCác loại hồ sơ pháp lý là một phần không thể thiếu trước khi bắt đầu kinh doanh theo mô hình nhà phân phối. Bên cạnh việc chuẩn bị nguồn vốn thì đăng ký các loại giấy tờ với cơ quan có thẩm quyền là điều cần được quan tâm. Lưu ý nên tìm hiểu kỹ các loại giấy tờ, thủ tục cần thiết để hạn chế việc lãng phí thời gian, công sức cũng như tiền quy trình quản lý mà nhà phân phối cần quan tâmBên cạnh những lưu ý cần có để chuẩn bị thật tốt trước khi kinh doanh. Nhà phân phối cũng cần quan tâm đến những quy trình vận hành để đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách hiệu quả nhất. Sau đây là một số quy trình cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm quản lýQuản lý nhà cung cấpQuản lý nhà cung cấp là một quy trình quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn hàng để các nhà phân phối hàng tiêu dùng cung cấp cho các đại lý, đơn vị bán lẻ. Nếu như trước đây, việc quản lý nhà cung cấp theo cách truyền thống được xem là khá phức tạp. Nhưng với sự phát triển của công nghệ, mọi thứ đã trở nên đơn giản và hiệu quả hơn với các giải pháp công nghệ. Đơn cử với phần mềm GoSELL, bạn có thể theo dõi và quản lý công nợ, đơn hàng, lịch mua hàng mà chi phí đã trả cho các nhà cung cấp của mình. Việc nắm được các thông tin cụ thể sẽ giúp bạn lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như tối ưu chi phí bỏ lý kho hàngVới đặc điểm là cung cấp hàng hóa cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ, nhà phân phối chắc chắn sẽ cần sở hữu một kho hàng lớn. Việc quản lý kho hàng hiệu quả sẽ giúp nhà phân phối nắm được số lượng cụ thể của từng mặt hàng trong từng thời điểm nhất định. Hơn nữa, việc rà soát được tình trạng nhập – xuất hàng hóa liên tục cũng giúp chủ doanh nghiệp hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy lý kho hàngCác phần mềm quản lý bán hàng hiện nay cũng mang đến những lợi ích đáng kể trong việc quản lý chặt chẽ kho hàng. Bằng việc theo dõi thông qua mã vạch sản phẩm, mã SKU hay mã IMEI, mọi biến động về số lượng hàng hóa trong kho sẽ được cập nhật ngay lập tức giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định nhập hàng kịp lý đơn hàng Là một nhà phân phối, việc quản lý chính xác từng đơn hàng lớn nhỏ là điều đặc biệt quan trọng. Quản lý đơn hàng bao gồm các công việc như tiếp nhận yêu cầu đặt hàng, xuất kho, vận chuyển, theo dõi tình trạng đơn hàng, theo dõi phản hồi của khách hàng, tính toán chi phí cho hàng hóa,… Quản lý đơn hàng giúp cho hàng hóa từ kho đến các đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ diễn ra một cách suôn sẻ nhất. Các phần mềm quản lý bán hàng hiện nay đã cung cấp những tính năng toàn diện để tối ưu quá trình quản lý đơn hàng. Thêm vào đó, bạn cũng có thể theo dõi những đơn hàng công nợ từ các đại lý của mình, tiện ích vô cùng cần thiết khi kinh doanh theo mô hình nhà phân thể bạn quan tâm 8 Bước quản lý đơn hàng hiệu quả và lợi ích mang lạiQuản lý các hoạt động khuyến đãi, giảm giáKhông chỉ những cửa hàng bán lẻ mới có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng của mình. Đối với các nhà phân phối, bạn có thể áp dụng các ưu đãi, chương trình giảm giá dành cho các đại lý, siêu thị, cửa hàng nhằm mục đích giải quyết hàng tồn kho, kích thích doanh thu hoặc tri ân khách hàng của bạn đang lo lắm làm thế nào để quản lý các chương trình giảm giá một cách hiệu quả nhất thì phần mềm GoSELL sẽ là một gợi ý đấy. Với giải pháp công nghệ hiện đại này, bạn có thể tạo và áp dụng các hình thức giảm giá khác nhau cho các đại lý, đối tác của mình. Việc có thể quản lý hiệu quả và đúng theo ý muốn, các chương trình khuyến mãi của bạn hẳn sẽ đạt được những hiệu quả tối thêm Mã giảm giá Vũ khí marketing hiệu quả trong kinh doanh onlineQuản lý doanh thu, lợi nhuậnKhông chỉ riêng nhà phân phối, việc quản lý tối ưu doanh thu, lợi nhuận là điều bắt buộc đối với mọi mô hình kinh doanh. Bạn sẽ cần thực hiện các báo cáo kinh doanh mỗi ngày, tuần, tháng, quý hay mỗi năm để đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Dựa vào các kết quản kinh doanh được phân tích, doanh nghiệp có thể đưa ra được những chiến lược, hướng đi đúng đắn phần mềm hỗ trợ quản lý bán hàng hiệu quả hiện nay luôn hỗ trợ tính năng tạo các báo cáo, phân tích doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh. Đơn cử như GoSELL, doanh nghiệp có thể theo dõi trực tiếp doanh thu trên hệ thống hoặc xuất ra những bản báo cáo cụ thể để nắm rõ tình hình kinh doanh của doanh để hiểu rõ hơn và giải pháp để quản lý tất cả quy trình nêu trên, cùng tìm hiểu ngay về phần mềm quản lý bán hàng GoSELL – người bạn đồng hành giúp doanh nghiệp tối ưu quy trình kinh doanh, bán hàng trong kỷ nguyên số!Tối ưu hoạt động kinh doanh nhà phân phối cùng giải pháp GoSELLGoSELL là phần mềm quản lý bán hàng toàn diện được phát triển nhằm mục đích hỗ trợ các doanh nghiệp, nhà bán lẻ chuyển đổi số hiệu quả trong kinh doanh. Với các tính năng hiện đại được tích hợp vào một hệ thống duy nhất, GoSELL là giải pháp giúp doanh nghiệp tối ưu toàn diện hoạt động kinh doanh, bán hàng đa lý nhà cung cấp hiệu quảĐối với các nhà phân phối, GoSELL sẽ là một giải pháp hữu ích giúp quản lý hiệu quả các quy trình quan trọng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể quản lý thông tin liên hệ của tất cả các nhà cung cấp hiển thị trên cùng một màn hình. Hơn nữa, bạn cũng có thể nắm được các thông tin cần thiết như Tình trạng hàng hóa, quá trình nhập hàng, lịch sử chuyển hàng… giúp quản lý đa dạng nguồn cung cấp hàng hóa hiệu quả. Thông qua việc tối ưu hóa quy trình nhập hàng, tính năng này còn hỗ trợ bạn hạn chế rủi ro thiếu hay thừa hàng hóa, hạn chế các vấn đề có thể xảy ưu hoạt động kinh doanh nhà phân phối cùng giải pháp GoSELLQuản lý đơn hàng chính xácĐặc biệt, giải pháp GoSELL mang đến cho doanh nghiệp khả năng quản lý đơn hàng đồng bộ từ nhiều kênh bán hàng khác nhau. Không chỉ tại cửa hàng trực tiếp, mọi đơn hàng được phát sinh từ website hay app bán hàng của doanh nghiệp đều được đồng bộ với kho hàng và được hiển thị trên một trang quản trị duy nhất. Nhờ đó, nhà phân phối luôn nắm được chính xác số lượng sản phẩm còn lại trong kho hàng của mình, giúp đưa ra những quyết định nhập hàng kịp thời với những sản phẩm được ưa và quản lý mã giảm giá nhanh chóngHệ thống của GoSELL còn cho phép doanh nghiệp tạo và áp dụng mã khuyến mãi, giảm giá đối với các đại lý, khách hàng của mình. Bạn có thể tạo các mã giảm giá với nhiều hình thức như giảm giá trực tiếp, giảm giá theo phần trăm giá trị đơn hàng. Đặc biệt, tính năng tạo giá bán sỉ sẽ là tiện ích không thể phù hợp hơn dành cho các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình nhà phân phối sản ra, doanh nghiệp cũng có thể thực hiện các phân tích báo cáo doanh thu, lợi nhuận vô cùng chi tiết trên hệ thống của GoSELL. Những phân tích báo cáo giúp bạn dễ dàng theo dõi và đo lường được hiệu quả kinh doanh của mình trong từng khoảng thời gian nhất định. Đây còn là cách giúp dự đoán được nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng và đưa ra các quyết định kinh doanh một cách chính xác luậnBên cạnh những tính năng hiệu quả nên trên, phần mềm quản lý bán hàng GoSELL còn cho phép doanh nghiệp quản lý sản phẩm, nhân viên, chi nhánh, quản lý khách hàng và hơn thế nữa. Để hiểu rõ hơn về giải pháp công nghệ hiện đại này, đừng ngần ngại tìm hiểu về GoSELL ngay nhé! Có thể ví hệ thống phân phối giống như những tiền đồn giữ vai trò quyết định trên con đường chinh phục thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên, muốn xây dựng một mạng lưới tiền đồn mạnh thì nhất thiết phải có phương pháp, vừa mang tính khoa học, vừa đòi hỏi cả một nghệ thuật khéo léo và sáng tạo. Dưới đây là những kinh nghiệm mà một trưởng phòng đào tạo mạng lưới bán lẻ đang làm việc cho một công ty nước ngoài hàng đầu về ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam đã chia sẻ. BỐN BƯỚC CƠ BẢN Các công ty nước ngoài khi muốn thâm nhập một thị trường nào đó, thông thường họ đều trải qua bốn bước cơ bản như sau B1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu thị trường, trong đó đặc biệt phải là xác định cho được đặc điểm, tiềm năng của thị trường muốn chinh phục. Có vẻ như khâu này các doanh nghiệp trong nước thường bỏ qua hoặc làm sơ sài do quá chủ quan hoặc thiếu kỹ năng thực hiện. Có doanh nghiệp tiếp cận bằng cách đến thị trường muốn thâm nhập tìm xem có bao nhiêu nhà phân phối và đưa hàng cho các nhà phân phối ấy là xong. Trong khi các công ty nước ngoài như Unilever, Nestlé, P&G, Pepsi, Coca-Cola đều rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường vì đây là khâu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường. Có thể công ty có sản phẩm tốt, công tác tiếp thị tốt nhưng xác định tiềm năng sai dẫn đến kế hoạch bao phủ sai thì sẽ thất bại. Ví dụ, muốn chinh phục thị trường ở Bến Tre thì phải xác định được trị giá thị trường này là bao nhiêu vì có xác định được bao nhiêu thì mới đưa ra được kế hoạch, nhân sự, kinh phí, thời gian… tương ứng với quy mô thị trường. Nếu xác định sai, chẳng hạn trị giá thị trường 100 tỉ đồng mà xác định chỉ có 20 tỉ, sau khi đầu tư xong mới vỡ lẽ, muốn tiếp tục đầu tư nữa thì sẽ mất công sức và thời gian. Cách đây mấy năm, một nhóm các nhà tư vấn lên kế hoạch thiết lập hệ thống phân phối cho một công ty trong nước. Rất tiếc, HĐQT sau khi nghe trình bày đã từ chối kế hoạch đưa ra với lý do chỉ có lời từ năm thứ hai trở đi là quá lâu. Họ trả lời rằng “Cứ cuối mỗi năm, công ty lại tổ chức họp đại hội đồng cổ đông, nếu theo kế hoạch của các anh thì chúng tôi làm sao có kết quả để báo cáo cho các cổ đông?”. Câu chuyện trên cho thấy không như các công ty nước ngoài, doanh nghiệp trong nước vẫn còn thiếu sự kiên nhẫn và tầm nhìn lâu dài để đầu tư thích đáng cho việc phát triển kênh phân phối. Để thiết lập một hệ thống phân phối mất khoảng một hoặc hai năm, tái đầu tư thì phải tốn thêm một hay hai năm nữa. Hoặc, ngược lại cũng tốn kém, lãng phí không kém nếu xác định tiềm năng thị trường cao hơn trị giá thực của nó, chẳng hạn trị giá chỉ có 20 tỉ mà xác định lên tới 100 tỉ. Như vậy, thay vì lẽ ra chỉ tuyển năm nhân viên ta lại tuyển tới 25 nhân viên, lẽ ra chỉ bỏ ra khoản kinh phí tương ứng với quy mô thị trường giá 20 tỉ ta lại phải “oan uổng” bỏ ra khoản kinh phí nhiều gấp 5 lần so với nhu cầu cần thiết… Việc xác định tiềm năng thị trường là cả một nghệ thuật, vì vậy nên thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực hiện. Tuy nhiên, kết quả điều tra của họ cũng chỉ đáp ứng được phần nào, còn lại phải do chính doanh nghiệp làm và phải luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường. Bằng cách đó, trước khi có kế hoạch bao phủ, có công ty đã nắm được thị trường một cách chi tiết đến mức biết được doanh số của từng cửa hàng tại khu vực muốn tiếp cận là bao nhiêu. B2. TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG Tiếp theo là lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường. Nếu thị trường lớn thì có thể thiết lập hệ thống riêng do công ty quản lý, nhỏ thì có thể dùng kênh phân phối bán lẻ tự nhiên hoặc mượn ngay kênh phân phối của đối thủ. Nói chung, có bốn loại thị trường cơ bản nếu chia nhỏ thì có tám loại và ứng với mỗi thị trường sẽ có một phương pháp tiếp cận riêng. Ví dụ, cách tiếp cận thị trường ở Cần Giờ chắc chắn không thể giống với cách tiếp cận như ở trung tâm TPHCM được. Cái này còn liên quan đến cả vấn đề chi phí đầu tư. Thông thường, chi phí cho hệ thống phân phối giới hạn trong phạm vi 10% trên tổng trị giá thị trường tiềm năng, trong đó chi phí chuyên chở chiếm 3-4%. Như vậy, khi tiếp cận thị trường ở Cần Giờ, doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đầu tư cho phương tiện vận tải nào để vận chuyển hàng hóa đến đó. Tất cả những vấn đề này đều phải được xem xét thấu đáo để có một phương pháp tiếp cận phù hợp, hiệu quả. Tuy nhiên, xin lưu ý phương pháp tiếp cận thị trường không bao giờ có một mẫu số chung cho tất cả mà phải luôn luôn sáng tạo. Thí dụ, hình ảnh chị phụ nữ với thùng hàng trên chiếc xe đạp len lỏi đưa hàng phục vụ người tiêu dùng ở các cù lao miền Tây là một sáng tạo của Unilever trong việc chinh phục thị trường ở đây. Trong khi đó, ở TPHCM công ty lại có cách tiếp cận khác, bằng cách lập ra các đội bán hàng cho từng nhóm nhãn hàng riêng. Ví dụ, đối với nhóm nhãn hàng chăm sóc sắc đẹp như kem dưỡng da, lăn khử mùi… thì đội bán hàng gồm những cô gái đẹp, mặc áo vest và được trang điểm lộng lẫy để thu hút khách. Có ý kiến cho rằng doanh nghiệp trong nước thiếu vốn nên khó có thể xây dựng được những hệ thống phân phối lớn như các tập đoàn đa quốc gia đã có mặt tại Việt Nam. Cách đặt vấn đề như vậy không đúng. Trong thực tế có rất nhiều công ty sản xuất có tiềm năng và có quỹ đầu tư muốn bỏ tiền vào, tuy nhiên sau khi tìm hiểu quỹ đã không thể rót vốn. Bởi hầu hết các công ty đó đều không thuyết phục được rằng việc phát triển hệ thống phân phối sẽ được thực hiện một cách khoa học, hợp lý; giúp cho đồng vốn bỏ ra an toàn và có khả năng sinh lợi. Rõ ràng, vấn đề không phải là thiếu vốn mà quan trọng hơn chính là ở cách làm. Kinh nghiệm của các tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng khi thiết lập hệ thống phân phối ở Việt Nam cũng bắt đầu từ việc đầu tư nhỏ rồi mới đến lớn theo kiểu cuốn chiếu chứ có phải ào một cái họ phủ kín hết đâu! B3. THIẾT LẬP HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Bước thứ ba không kém phần quan trọng là quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối. Việc quản lý nhằm mục đích giữ vững và phát huy hiệu quả của các “tiền đồn” theo đúng kế hoạch, ý đồ mà công ty đã đề ra. Tương tự như việc ta thắp lên ngọn lửa nhưng giữ cho ngọn lửa cháy mãi mới khó. Để làm được như vậy, các công ty nước ngoài thường có một nguyên tắc vàng là mở hệ thống phân phối đến đâu, giám sát chặt chẽ đến đó, đi từng bước an toàn, đừng chạy nhanh quá. Trường hợp của Công ty chuyên cung cấp bánh flan là một ví dụ sống động. Cách đây 4-5 năm, có một hệ thống phân phối trải dài từ Cần Thơ đến Hà Nội, hệ thống này được thiết lập chỉ trong vòng sáu tháng, mang lại doanh thu 1 tỉ đồng/tháng. Thế nhưng, chỉ một thời gian ngắn sau thì hệ thống bao phủ của phải rút về gần hết. Bài học xương máu ở đây chính là do hệ thống phân phối phát triển quá nhanh dẫn đến không thể kiểm soát được. May mắn là sau đấy doanh nghiệp đã kịp thời sửa sai. Hiện nay, chỉ phân phối bánh flan duy nhất tại TPHCM mà doanh thu mỗi tháng lên tới 5-7 tỉ đồng. Sản phẩm của họ chiếm thị phần 90% và hầu như không có đối thủ nhờ sở hữu một hệ thống phân phối truyền thống được quản lý tốt. B4. XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHÂN SỰ Tuy nhiên, có một hệ thống phân phối mạnh chưa đủ vì để vận hành hệ thống đó phải có con người. Cho nên bước thứ tư hiển nhiên là phải đầu tư cho bộ máy nhân sự. Một công ty nước ngoài hàng đầu về hàng tiêu dùng tại Việt Nam mỗi năm đều có ngân sách để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên tiếp thị cấp thấp. Công ty hầu như không tiếc tiền cho việc ấy vì họ hiểu rằng hệ thống phân phối được vận hành trôi chảy hay kém hiệu quả là hoàn toàn phụ thuộc vào con người. Với nhân viên bán hàng, ngân sách chi cho đào tạo không phải là nhỏ. Đó là chưa kể chi phí đầu tư để đào tạo cho các cấp quản lý. Ví dụ, mỗi năm chi phí đào tạo dành cho một “tướng nằm vùng” supervisor cấp địa bàn huyện khoảng đô la. Họ được nâng cấp, cập nhật kiến thức liên tục bởi một ban 10 người chuyên phục vụ việc đào tạo. EXT. HỖ TRỢ BÁN HÀNG Ngoài bốn bước căn bản nói trên, các công ty nước ngoài cũng rất coi trọng các hoạt động hỗ trợ bán hàng trade support nhằm tăng sức mạnh cho hệ thống phân phối. Để hỗ trợ bán hàng ở các vùng nông thôn, một công ty nước ngoài chuyên về hàng tiêu dùng tại Việt Nam lập hẳn một bộ phận phục vụ với 30 chiếc xe tải và được quản lý bằng hệ thống định vị toàn cầu. Các chương trình hỗ trợ bán hàng của họ được thiết kế hết sức đa dạng, sáng tạo. Tùy theo tập quán, đặc điểm văn hóa mua hàng của từng vùng mà có một chương trình phù hợp. Ví dụ, ở một số vùng thuộc miền Bắc người dân đi chợ phiên giống như đi lễ hội. Như vậy, chương trình hỗ trợ bán hàng ở đây nên có cái gì đó phù hợp với lễ hội và tất nhiên không thể giống như ở TPHCM hay ở các tỉnh miền Tây được. Một lần nọ công ty nhận được thông tin tình hình bán hàng ở một chợ tại cửa khẩu miền Tây rất kém, hàng tồn khá nhiều. Đội hỗ trợ bán hàng được điều động đến ngay trước cửa chợ và tổ chức cho người mua ném phi tiêu, ném trúng thì được nhận gấp đôi hàng. Kết quả không ngờ là chỉ sau một buổi hỗ trợ, hàng tồn ở chợ gần như được bán sạch. Nói như vậy để thấy rằng hoạt động hỗ trợ bán hàng đóng một vai trò hết sức đáng kể. Ví dụ như sản phẩm nước tẩy bồn cầu Vim Sunlight của Unilever tưởng bán nhiều ở các đô thị nhưng thực tế lại bán đắt hơn ở các vùng gần nông thôn chính là nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tương tự như vậy, nhờ những hoạt động hỗ trợ bán hàng âm thầm, trường kỳ mà sản phẩm bột nêm Knorr bán rất chạy ở Cà Mau, Hà Giang. Với thế mạnh am hiểu nền văn hóa của mình, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có khả năng tổ chức những hoạt động hỗ trợ bán hàng để có thể thành công như thế! Một trong những công việc khó khăn của đội “đặc nhiệm” đi mở thị trường là tìm và thuyết phục nhà phân phối. Để mời được một nhà phân phối hợp tác với công ty, có lúc phải năm lần bảy lượt đi tới đi lui, năn nỉ đến chảy nước mắt, họ mới chịu bắt tay. Quan trọng nhất là phải có một kế hoạch thật chuyên nghiệp và rõ ràng thì mới dễ thuyết phục được đối tác. Ngoài ra, còn phải sáng tạo nữa. Lấy ví dụ như trường hợp khi đi chinh phục một khu vực hẻo lánh ở miền Tây, phát hiện ra một người chuyên làm nghề cho vay có khả năng sẽ trở thành nhà phân phối giỏi, thì mục tiêu được đặt ra là phải mời bằng được nhân vật này hợp tác. Việc đầu tiên mà nhóm “đặc nhiệm” làm là mời người đó lên TPHCM chơi, bố trí cho ở một khách sạn hạng sang và sau đó tổ chức đào tạo nghiệp vụ. Cách đối xử đó đã gây thiện cảm và nhân vật đó đã vui vẻ hợp tác. Sưu tầm Tìm hiểu khóa học Quản Trị Chuỗi cung ứng tại

cách tìm nhà phân phối hiệu quả